마이어시스트 김낙환 대표의 이야기
DB를 구매하는 상담사님들이 DB영업이 처음이시라고 하면 저희들도 긴장합니다. 실패할 확률이 높기 때문이죠.
물론 처음부터 잘 사용하시는 분들도 계십니다.
그러나,
'DB를 구매했기 때문에 당연하게 상담이 이뤄져야 하는 것 아니냐?'
'비싼 돈을 주고 DB를 구매했는데 니즈가 없어 보였다!'
등
'DB'에 대한 오해로 인해 좋지 않은 결과로 끝나기도 합니다.
DB는 말 그대로 ➡ 상담사님이 고객에게 '보험'에 대한 이야기를 해볼 수 있는 접점을 만들어드리는 것일 뿐
계약 직전의 고객을 상담사님께 연결해드리는 것이 아닙니다.
이야기만 들으면 어렵게 느껴지는 DB영업 시장이지만
그럼에도 많은 상담사님들이 DB를 활용하여 좋은 결과를 내고 계십니다.
지금부터 마이어시스트와 함께 만족스러운 DB영업을 위한 팁을 말씀드리겠습니다.
먼저,
DB손해를 최소화 하기 위해서는 아래 3가지를 절대 하지 말아주세요.
1) 고객이 나를 기다리고 있다는 생각으로 TA하는 경우
- 고객 거절에 대한 사전 연습을 하지 않게 됩니다.
- 단박 거절이 나오면 당황하게 되어 즉각적인 거절처리가 불가능합니다.
2) TA하기 전 명함이나 프로필 사진을 전송하는 경우
- 고객은 상담에 동의했지만, 본인이 영업 당하는 것에 대해서는 여전히 경계 상태입니다.
- 명함 전달은 1차 미팅 시 대면해서 충분한 신뢰 관계가 구축 된 이후가 좋습니다.
- 과도한 직급 설정이나 영업성과 강조는 고객에게 부담감을 줄 수 있습니다.
3) TA가 2분 이상 길어지는 경우
- 니즈환기 용 후킹멘트
- 상담사님에 대한 간단한 소개
- 방문일정 확약
- 준비서류 안내
상기 4가지 외 다른 내용은 방문 상담 시 안내 드린다고 하고 컷 하는 것이 좋습니다.
👉 결론
고객은 과거에 마케팅 정보 동의를 했다 하더라도 TM의 전화를 받고 보험 상담을 처음 인지하기 때문에, 상담사님의 전화를 보이스피싱으로 오인하는 경우도 더러 있습니다. 잘 다듬어진 TA스크립트를 통한 신속한 신뢰 구축과 군더더기 없는 방문일정 확약이 무엇보다 중요합니다!
📍 핵심 포인트 ‼
1. DB고객은 내 전화가 반갑지 않은 상태이다.
2. 명함이나 프로필 사진은 절대 보내지 않는다.
3. TA는 핵심만 짧게 통화하고 끝내자.
마이어시스트 김낙환 대표의 이야기
DB를 구매하는 상담사님들이 DB영업이 처음이시라고 하면 저희들도 긴장합니다. 실패할 확률이 높기 때문이죠.
물론 처음부터 잘 사용하시는 분들도 계십니다.
그러나,
'DB를 구매했기 때문에 당연하게 상담이 이뤄져야 하는 것 아니냐?'
'비싼 돈을 주고 DB를 구매했는데 니즈가 없어 보였다!'
등
'DB'에 대한 오해로 인해 좋지 않은 결과로 끝나기도 합니다.
DB는 말 그대로 ➡ 상담사님이 고객에게 '보험'에 대한 이야기를 해볼 수 있는 접점을 만들어드리는 것일 뿐
계약 직전의 고객을 상담사님께 연결해드리는 것이 아닙니다.
이야기만 들으면 어렵게 느껴지는 DB영업 시장이지만
그럼에도 많은 상담사님들이 DB를 활용하여 좋은 결과를 내고 계십니다.
지금부터 마이어시스트와 함께 만족스러운 DB영업을 위한 팁을 말씀드리겠습니다.
먼저,
DB손해를 최소화 하기 위해서는 아래 3가지를 절대 하지 말아주세요.
1) 고객이 나를 기다리고 있다는 생각으로 TA하는 경우
- 고객 거절에 대한 사전 연습을 하지 않게 됩니다.
- 단박 거절이 나오면 당황하게 되어 즉각적인 거절처리가 불가능합니다.
2) TA하기 전 명함이나 프로필 사진을 전송하는 경우
- 고객은 상담에 동의했지만, 본인이 영업 당하는 것에 대해서는 여전히 경계 상태입니다.
- 명함 전달은 1차 미팅 시 대면해서 충분한 신뢰 관계가 구축 된 이후가 좋습니다.
- 과도한 직급 설정이나 영업성과 강조는 고객에게 부담감을 줄 수 있습니다.
3) TA가 2분 이상 길어지는 경우
- 니즈환기 용 후킹멘트
- 상담사님에 대한 간단한 소개
- 방문일정 확약
- 준비서류 안내
상기 4가지 외 다른 내용은 방문 상담 시 안내 드린다고 하고 컷 하는 것이 좋습니다.
👉 결론
고객은 과거에 마케팅 정보 동의를 했다 하더라도 TM의 전화를 받고 보험 상담을 처음 인지하기 때문에, 상담사님의 전화를 보이스피싱으로 오인하는 경우도 더러 있습니다. 잘 다듬어진 TA스크립트를 통한 신속한 신뢰 구축과 군더더기 없는 방문일정 확약이 무엇보다 중요합니다!
📍 핵심 포인트 ‼
1. DB고객은 내 전화가 반갑지 않은 상태이다.
2. 명함이나 프로필 사진은 절대 보내지 않는다.
3. TA는 핵심만 짧게 통화하고 끝내자.